从天狮解读直企的国际之路

从天狮解读直企的国际之路


 

近年来,许多直销企业在国内市场突飞猛进的同时,也把眼光瞄向了国际市场,有的还取得了不俗的业绩,也有的不甚理想。如天狮、隆力奇、和治友德、中脉、美罗、新时代等直销企业相继在海外发力,并在国际市场收获了良好的口碑和不小的影响力。

 



观点直企打造国际市场需要注意的问题



我国的直销企业虽然大都还年轻,但是处在经济国际化和一体化的这样一个时代,诸多因素决定了直销企业视野就不应该局限在国内这样一个空间。“一带一路”是一次很大的机遇,“人民币入篮”为即将走向国际化和已经走向国际化的直销企业,在资金结算、回笼等方面提供了便利化的条件。部分留在国内的直企踌躇不前,而有些“走出去”的企业斩获颇丰。“走出去”的队伍很多大获而归,而留守国内的一些企业盈利下降。一增一减之间,给直销企业的发展带来诸多有益的启示,“走出去”恰逢其时。直销企业走向国际,需要注意什么问题呢?拿什么去开发国际市场?怎样确定你要开发的目标国家,如何解决总部对分公司非现场控制?

首先,“走出去”要有清晰的国际化战略。

其实不少中国企业在海外投资是失败的,没有一个清晰的战略,带有浓厚的机会主义色彩。有的企业由于投资决策失误,不仅没有获得预想的收益,反而付出了巨大代价。进军海外市场,直企要做好“淘金”前的准备:第一,市场调研。海外市场发展日新月异,企业应根据当地消费市场特征研发新产品,大多企业前期并没做好目标市场的调研,而是盲目沿用旧产品,导致失利。第二,资金准备。资本是拓展海外市场的基本条件,企业申领直销牌照、召开招商会等会议,进行市场宣传与推广,发放员工薪酬等等都需要大量的流动资金。第三,做好长期持久的准备。企业初进入海外市场,由于习俗文化等差异,将会遇到诸多困难,此时不要着急追求赢利,而是先培养市场,厚积而薄发。

直销企业走向国际化,有三个区域目前较为适合我国的直企:东南亚、东欧、非洲。但在北美、西欧等区域,直销比我们做得更好,国内企业进入这些区域要下非常大的功夫,成本也更高。特别是一带一路沿线像中东、东南亚等发展中国家的市场,还存在很多空白区域,未来或将会成为我国众多直销企业的投资洼地。尤其在中东、非洲等地区我国在当地应有很大的优势,象巴基斯坦、以色列等国,在这些国家人民心中觉得中国是个非常友好的国度,如果直销企业在当地开展业务,想必会大受青睐。

直企开发国际市场要注重当地的政策、民族宗教、风俗习惯以及生活习惯,而且必须给予尊重。比如在越南要注重当地人对领袖的尊崇,非洲一般人不愿意周末不上班,在乌克兰、欧美等地要注意双方的时差。

直销企业想走向国际,还需要与国际接轨的互联网网站,页面设计要求中英法文等语言,信息公开化,便于直销商随时查询了解自己的业绩状况,同时获取直销企业的发展动态,如产品信息,公司管理信息等。

其次,要有多样化人才队伍、先进的科研技术和管理体制。

直销企业走出国门要自强内功,具备一定的平台基础,从科研实力、人才储备、跨界发展等多方面要具备雄厚的实力。按照国际惯例建立起现代企业制度,在组织方式、管理方式、经营方式上都要向发达国家看齐。

人才缺乏是中国直企走向世界的最大软肋。由于缺乏具有国际贸易、投资、金融等方面的专业知识和技能的人才,企业很难有效实施国际化战略。国际运作相当复杂,而国内的企业经理人普遍缺乏相关的财务和法律经验,更缺少这方面的专业人才,往往过于依赖国外的银行、律师和一些国外中介机构,这不仅影响到中国企业的正确、及时、科学的决策,有时候还会因会同缺陷等原因上当受骗。

培养国际化的专业人才,是直销企业“走出去”的当务之急。上世纪九十年代,天狮、隆力奇、和治友德等一批民族直企相继在海外拓展,第一时间吸收了西方先进的管理技术、科研技术。这些民族直企相继与多个国家的高等学府签订了合作协议,吸纳了诸多当地的管理人才及技术人才,实现人才本土化时间较早。

再次,要选对产品,作好产品宣传及推广。

直企在海外的产品要具备中华文化的特性,并以符合当地人民的需求为准则,要能得到当地人民的认可,像我国直企的日化、中医保健、土特产品等都具备巨大的市场潜力,市场发展速度快。

产品的品种不能太过于单一,要形成相应的产品线,有一定的宽度,比如说,保健食品系列的,壮阳系列的,减肥瘦身系列的,治疗系列的等,增强直销商的可选择性,也增强了在市场中的竞争能力。产品包装的设计,色彩要符合当地国普通民众的审美观念,说明文字以英文为主,法文,阿拉伯文等为辅,以贴现企业专业的全球化。

直销企业可着重以我国历史悠久的中草药保健品为突破口走向国际,但化妆品我国可忽略韩国市场,将重点放在东南亚和非洲地区。在欧美等大多国家和地区,我国制造的小家电小商品则大受欢迎。

改革开放以来,我国的直销企业虽然取得了飞速发展,竞争激烈源源不断的供给,国内市场需求饱和,利润逐渐下滑,再加上我国属于发展中国家,消费能力较强的居民数量不大,而国际市场具有更大的消费需求。在此背景下,我国的直销企业只要具备一定的实力,勇敢扬帆出海走出国门,将具备中国特色和符合当地人民高水平的产品推向国际,或可开辟全新的江山,发现另一片晴空。(根据网上资料汇编)


观点从天狮解读直企的国际化之路



我国直企中国际化道路走得最远的,天狮可谓首屈一指。如今,天狮业务辐射全球190多个国家,在110个国家和地区建立了分公司,拥有近4000万家庭的全球消费网络。为何天狮的国际市场作得风生水起呢?直销界(www.zhixiaojie.cn)对此作了调查分析,天狮主要在以下几方面非常重视。

一)高瞻远瞩放眼全球,重视人才与时俱进

天狮从不固步自封,不仅以现代企业制度置换家族制,还一直致力于打造面向全球的供应链系统,以中国总部的生产基地为核心,以越南、埃塞俄比亚等生产基地为支点,在马来西亚、西班牙、印度、乌克兰、美国、加拿大、墨西哥、巴西、埃及、阿根廷等国家建成了OEM和ODM工厂,形成了辐射全球的生产基地布局和物流基地网络。通过面向全球的信息管理系统和物流分拨系统,将全球各大区域的生产资源统一调配,实现了订单分配、物料采购、生产制造、物流配送等一体化和电子化管理,真正做到“一键输入,全球回应”。

 截至目前,天狮核心产品商标TiENS(天狮营养保健品品类品牌)、TS(时光倩影美容护肤品品类品牌)、DICHO(悠家家居用品品类品牌)等已在100多个国家申请注册,并通过马德里国际商标组织、欧盟商标组织和非洲知识产权组织等国际权威商标认证机构进行商标注册。天狮还获得了“中国品牌全球化贡献企业”、“保健品行业国际影响力品牌”、“亚洲品牌500强”等荣誉,天狮TiENS商标品牌价值已超过百亿美元。

天狮的海外人才本地化进程在直企中可算是首屈一指。如在直销行业发展比较成熟的欧洲、拉美、日本等市场,天狮的人才本地化程度相对较高,其中欧洲区和拉美区天狮总部,超过50%以上是本地员工,而分公司的本地员工则超过90%以上,在日本更是100%的本地员工,完全由日本本地员工进行管理和运营。而在位于印尼雅加达的天狮亚太区总部,则是由来自中国、印尼、马来西亚、菲律宾和中国香港等多个国家和地区的管理人员组成了“多国部队”。在非洲,由于市场成熟度尚低,主要业务仍由来自中国的员工管理,但是吸引了众多本地员工参入,而且随着业务不断开拓,本地员工逐年增多。

二)融入当地文化,规避法律风险

天狮的海外公司一直遵守当地的风俗习惯,还未到达当地便提前预习做足功课。面对法律风险,天狮的选择是尊重当地法律,以积极的心态适应不同国家的文化差异,遵守当地的法律、法规,“依法治理企业、依法发展企业、依法保护企业”。为此,天狮组建了一个庞大而专业的海外律师团队。作为中国第一家通过HACCP食品安全管理体系认证的保健食品企业,天狮不仅通过了ISO9001、GMP、ISO17025管理体系认证,还通过了伊斯兰教的哈拉(HALAL)认证和犹太教的犹太(KOSHER)认证,一部分产品达到了美国FDA标准、欧盟产品标准、日本厚生省标准,符合绿色环保要求,从而进入上百个国家的主流市场,天狮产品成为“绿色”、“健康”、“安全”、“高品质”的代名词,受到国外消费者欢迎。而在一些发展中国家直销业尚未立法,因此,天狮积极与当地政府沟通,积极争取到当地政府、社会和舆论的支持。

三)善用媒体造势,推广自主品牌

直销界注意到,天狮历来重视品牌建设。在2010年南非世界杯期间,天狮借助这一足球顶级赛事,打出了品牌推广组合拳,在南非约翰内斯堡机场高速路和中心商业街投放巨幅户外广告牌,展示天狮品牌。

2015年5月,天狮为庆祝公司成立20周年,带着约6500名员工在法国进行了豪华四日游,包括法国《巴黎人报》、英国《卫报》和路透社在内的欧洲主流媒体关注了此事。法国外交部长洛朗 法比尤斯(Laurent Fabius)称,这是欧洲历史上单团人数最多的一次旅行,有利于低迷的法国经济的复苏。5月6日,法比尤斯专门会见了天狮集团董事长李金元。据悉,这并不是天狮集团第一次震惊世界。早在2002年天狮集团在德国柏林召开的年会上,天狮拿出了100辆宝马轿车、32架直升飞机、43艘游艇和6幢别墅,奖励天狮的突出贡献者,令一向财大气粗的欧洲人瞠目结舌,刮目相看。

据天狮官网显示,自2000年天狮集团第一届国际年会在俄罗斯首都莫斯科举办之后,天狮至今在俄罗斯、泰国、德国、印度尼西亚、肯尼亚、法国举办过海外年会,分别是,而每次年会极尽奢华,似乎已经成为天狮的国际化秀场。天狮还积极举办媒体联谊会,接待媒体朋友参观公司。参加天狮新闻发布会的,除了《泰晤士报》、《华盛顿邮报》等国际著名媒体的记者,还有越南《前锋报》、加纳《Daily Graphic》、委内瑞拉《最新消息报》、新加坡《海峡时报》、尼日利亚《THE GUARDIAN》、《THIS DAY》等媒体的记者。天狮分布在世界各地的分支机构,与当地媒体建立了良好的合作关系,借助公众传播渠道宣传推广天狮品牌。据天狮越南分公司总经理李林介绍,仅“天狮健康万里行”系列活动启动仪式,一共有60多位当地媒体人士出席。

四)积极践行公益,助于市场开拓

16年来,天狮从单纯的公益捐助到整合资源的爱心文化传播,对全球公益慈善事业的投入超过了15亿元。天狮注资8亿港币成立“天狮美景国际爱心基金会”,专业化运作其全球性的公益事业。天狮的公益事业跨越了国界,跨越了民族与文化,日本地震、德国洪水、缅甸地震、印度洋海啸、非洲贫困孤儿资助,都留下了天狮人的身影。这些举措都展示了天狮良好的品牌形象,得到当地社会的好评。不仅加强了天狮与各国文化的交流,得到了各国政府和社会各界的认可与赞誉,而且树立了中国品牌的良好形象。


观点我国直销企业的国际市场现状



目前,不少国内本土直销企业开始“走出去”在世界各地开拓市场。在海外开展直销业务的中国企业主要有天津天狮集团、天士力、泰达、沃德、大连美罗、新时代等。天狮集团目前在海外的营销网络遍布全球200多个国家,直接投资建立分公司的就已经达到200多个国家,以印度尼西亚为基地的东南亚,以俄罗斯为基地的东欧中亚市场,以尼日利亚为基地的西部非洲场和以印度为基地的南亚市场为其主要业绩贡献区。据相关数据统计,天狮2015年业绩高达85亿,权健业绩达到190亿,中脉102亿,和治友德海外市场业绩达到40亿,隆力奇2015年中国区业绩则较2014年增长了30%,国际市场业绩同比增长达到110%。这几家都是中国直销早期拓展海外市场的典型案例。

据了解,跨境直销方面,天狮、隆力奇、和治友德都早有经验,天狮通过天乐电商平台置换全球的土特名优产品,实现移动化的产品销售、客户服务、业务管理,打造互联互通的电商平台,同时也向海外推荐更多更优质的中国特色产品。隆力奇则引进工业4.0打造一流的生产线,在营销方面采用《聚合战略》、互联网+直销全新的电子商务模式,在“一带一路”沿途的国家铺下一张天网,把中国制造的优质日化品推荐到“一带一路”沿途国家和地区。和治友德致力打造一个全球的数据库,打造一个庞大的电商平台,国内直企或中小企业都可以通过这个平台把优质的直销产品或其他产品销售到海外。目前,国内企业“走出去”有两种模式,一种是走发展中国家的低端市场,另一种是直接打欧美日发达国家的高端市场。对于中国直销企业来说,现阶段,最佳的选择是采取前一种模式。就国内的直销公司而言,目前投资海外最佳的地区,依次为非洲市场,俄罗斯东欧中亚市场,南亚市场,东南亚市场。

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