马云和刘强东等电商大佬一直以来希望突破渠道下沉的瓶颈，更深的渗透到中国的县乡镇。这时候发现，电商巨头做不到的事直销企业做到了。以玫琳凯为例，已可以对地市级和县达到100%的覆盖，能到达2万多个乡镇。
直销这种超强的渗透率是可以单纯用人的网络达到的吗？
一个奇怪的现象，一个号称轻资产的行业为什么变得越来越重了？
没有任何一个行业像直销业这样如履薄冰。中国内地的直销犹如刀尖上的舞蹈，在严格审批、严厉监管之下，高速发展的直销企业一旦进入未经审批地区即成传销。
2006年直销法出台之后，一个疑问是：直销业会趋于规范并走向繁荣，还是因为设限过多而趋于低迷？
直销的本意是抛弃店铺，减少中间环节，通过人的网络到达终端。但这10年来的情况是，直销企业的资产越来越重，他们更像一个快消企业而非传统意义上的直销企业了。这印证了企业永远可以在现有政策下找到新的活法，哪怕要削足适履。
企业的指挥棒是市场而非政府意志
以下的案例能看到直销业的投入越来越大。
2016年9月，玫琳凯斥资超8亿完成了对上海静安门大厦的收购，正式启动作为其中国区总部的行政中心。玫琳凯大中国区总裁麦予甫（Paul Mak）说“这栋大楼会影响玫琳凯将来发展过程中员工的凝聚力、忠诚度，它能给员工一个永久的家的感觉。”你看，一栋大楼能上升到企业文化的高度。
2011年，美国如新NU SKIN耗资超过三亿元，于上海奉贤兴建大中华创新总部园区，面积有六个足球场大。因为较远，下班时班车排成一条长龙，颇为壮观。
安利在广州的工厂也成了美国安利海外最大的生产基地。
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如果不是一系列严重的社会治安问题把直销妖魔化了，直销应该是一种极有魅力的营销模式。2006年政府把第一张直销牌照发给雅芳，至少传达了一层意图：政府更信任“重资产”的直销企业，店铺，工厂等等有形资产会让政府觉得跑了和尚跑不了庙。
雅芳当年更像一个零售企业而非直销企业。重资产首先是政策环境的一种暗示，但却不是直销企业后来大量投入的唯一原因，企业发展的指挥棒最终还是市场。
否则，拿直销业最像的两家企业——雅芳和玫琳凯来对比，不禁让人疑惑为什么雅芳越来越沦落，玫琳凯却活得如鱼得水。
雅芳和玫琳凯的差异化
就像马云的淘宝生意盯住女人一样，直销业纯粹做女人生意的只有雅芳和玫琳凯，顾客多是女性，产品都是化妆品。
表面上看，雅芳的失误在于直销+零售两条腿走路，最终因为不同模式渠道的冲突越来越陷入困境。但是，你能发现雅芳这么多年在中国市场可有更多的投入吗？没有研发中心，没有工厂，甚至店铺都越来越萎缩。
玫琳凯却相反，在杭州建立亚太研发中心，以及有29条生产线的亚太生产中心。尤其亚太生产中心成了玫琳凯立足大中国市场战略布局的关键一步，能为整个亚太区提供产品。
雅芳最终还是依赖“雅芳小姐”当年打下的基础，单纯依靠人的营销来扩大规模。直销是人的生意，但是只有直销员没有硬件的支撑，就像空中楼阁一样。
神州专车的董事长陆正耀在被企业拿来和滴滴轻资产模式的对比中说，轻资产还是重资产最终还是要看效率，效率跟成本有关系，规模化的效率是最高的。而一些轻资产的模式，边际成本是零。而且“轻”是没有竞争壁垒的，“重”的模式，不管是在竞争壁垒的建立，还是在整个服务品质的保障方面，是更加有保障的。
做女人生意 马云最该学习的样板是玫琳凯
“重资产”建设重要的一环，是物流体系的建设，它是供应链完备的关键。马云象征意义地“退休”后主要精力在打造“菜鸟”，刘强东不顾所有人的反对执意要自建物流体系，在大部分人看来物流交给第三方就好了。
但事实上，物流体系启动较早的企业却是直销企业——玫琳凯，早于淘宝，也早于京东。关于深耕中国县乡镇市场这件事直销企业的到达率令人吃惊。玫琳凯物流部副总裁朱光迪说，目前玫琳凯产品配送已对地级市和县实现100%的覆盖，2014年就可直达全国10800个乡镇，目前超过2万多个乡镇可以到达。这一直以来是中国电商公司期望的到达率。
马云和刘强东一直以来希望突破渠道下沉的瓶颈，更深的渗透到中国的县乡镇。县乡镇一直都是物流配送难以广泛普及的地方，县乡镇地区的消费者也不可能像城市消费者一样享受电子商务带来的便捷。所以考察一家企业的供应链实力，就看他乡镇网络的覆盖能力。
数据显示，玫琳凯在全国有8个RDC(区域配送中心)，理货能力每天可以处理30吨的货品，相当于1亿支口红。2003年玫琳凯就做到了全部渠道网络订单覆盖，这一年，淘宝网才刚刚正式诞生，2015年，玫琳凯还取消了所有全国提货点，转而启用物流配送上门服务。
目前，玫琳凯物流的县乡镇的网络布局能力已胜过亚马逊中国和当当。
麦予甫认为，玫琳凯在三四线城市的渗透这么快是跟直销的特性有关，我们不需要建商场，我们只需要把网络打通即可，人就已经在那里了，这是我们的优势所在。直销企业更多关注人与人之间信任和感情的建立，这是网络电商等很难跟直销竞争的地方。
至于一二线城市和三四线城市的目标属性，麦予甫认为，公司仍然会在一二线城市做很多工作，包括投资高端产品，不是为了跑量，是为了提升品牌形象。三四线城市以及偏远地区如何拓展、服务顾客是很重要的问题，直销的优势就是销售队伍可以走下去，就可以传播公司的理念和服务。
安利1995年的营业额是3亿元，目前已经达到200亿元；完美销售额也超过200亿元；玫琳凯如今的销售额比1998年增长了近100倍……
因为多层直销的被禁，舆论曾认定安利、玫琳凯、完美、如新等企业是直销立法的失利者和失意者。虽然这些企业处在了“非单层非多层”的二元体制尴尬期，事实上，一些老牌直销企业始终运行在直销轨道上并成为了行业领导者。
可见，无论企业和政府的博弈双方如何妥协，多层直销的生存空间未来如何伸缩，对企业来说，产品质量、品牌形象、企业文化等永恒的商业制胜法宝却没有变。
精髓集纳：
老昙：你一位男性总裁领导经销商全部是女性的公司是什么感觉？
玫琳凯麦予甫：一种很特别的感觉，让我在细节上认识了女性。
老昙：公司为什么主要针对女性消费者？
玫琳凯麦予甫：从女性开始，她会关注全家的消费。
老昙：怎么才能让消费者持续买你的产品？
玫琳凯麦予甫：为消费者不断提供价值。一个企业不能为利益相关方创造价值，就失去了存在的可能。
老昙：玫琳凯的理念是什么？
玫琳凯麦予甫：信念第一、家庭第二、事业第三。
老昙：为什么很多电商在县乡镇也难以胜过你们渠道？
玫琳凯麦予甫：我们会更多关注人与人之间的信任和感情的建立，这是网络电商很难跟直销竞争的地方
