周由贤:直销老兵 丰功永硕

 周由贤:直销老兵 丰功永硕

 

周由贤从业直销三十余载,历经安利、如新和多特瑞三家企业,拯救安利与水火,一手筹建如新台湾分公司并带领它创下丰功伟业,也协助多特瑞抢进台湾市场并开创一番事业天地,他以果敢的勇气和不断的创新在直销行业中书写一段又一段的传奇。中华直销协会的成立与直销行业立法监管,是他不遗余力地奔走推动下,创立的事业丰碑。于今回首往昔,面对业界“直销霸主”的盛赞,周由贤平淡而坦然:“我更愿意称自己是一个直销老兵。”

一路艰辛,一路成长

2011年,周由贤在山东教育电视台《名家论坛》中,有一场“把困难当挑战”的讲座是这样开始的:“我的人生从16岁开始,作为一个送报的报童,一直到我担任如新公司总裁的职务,这将近50年来,我的一生可以说是一连串的困难与挑战。”16岁的那场人生转变,改写了周由贤的人生轨迹。

1946年出生的周由贤,原本是有一个优越家境,他在家中一栋两层小洋房里衣食无忧地度过童年和小学初中时代,可是在他16岁初中毕业考上了台湾最好的高中-建国中学的时候,家里的一场重大变故让他随家搬离了伴他从小长大的小洋房。住在新居那栋摇摇晃晃的木板房里,周由贤默默思付:家里的环境这样,我也没有办法再念书了,还是为家里的负担做些什么事情吧。

后来还是家中一位父亲的长辈拦下了周由贤敛收了学业的念头,这位前代举人告诫自己的后辈说:“将来要想有出息,就必须去读书。”并为周由贤在一家报社争取到一个边送报纸边读书的机会,那里有他以前的下属。就这样,周由贤便以报童和学生的“双重身份”,完成了自己三年高中学业。

三年复三年,高中毕业之后,周由贤又去服了三年兵役,立志要上大学的他在军队中从未放弃过书本。等到服役归来,周由贤仍然以优异的成绩考入了台湾淡江大学,可是此时,

 同样的一个艰难的抉择横摆在他的面前,困难的家境并没有随着时间而有所好转,不但读大学的学费不知何处着落,养家分担的职责也落到了这位22岁的年轻人身上。面对梦想的大学与急需工作来养家分忧的现实无奈地错落,周由贤一个都没想落下,他以黑夜和白天的方式梳理着不可兼得的梦想与现实,白天工作,夜里去读夜间部大学。他跑遍了台湾南部的山地林场,向人销售链锯,直到大学毕业,进入到美商3M公司的那天。

  尽管大学专读日语,不过为他带来新生活的3M公司却是一家美商企业。经历几番艰辛生活的周由贤,学会了将横置于面前的困难当成挑战,他不惧怕挑战。所以就在1975年,当大家看不起只会推销产品的业务时,他踏入3M从事业务行销工作。

回顾自己30多年的职业生涯,周由贤自认依凭各种因缘际会,做了三个产业的开路先锋:销售交通安全器材、公关业与直销业,在3M这家产品多元化的跨国企业中,周由贤便是从销售交通器材开始的。踏入之初,没有经验值可参考,所有局面都是周由贤靠着自己一步步的努力闯出来,每次面对不可预知的困难与挑战,他始终坚持着一个信念--化挑战为转机,并最终取得成功。

11年的坚持与努力,他做到了3M公司的业务部经理,艰辛的生活得到改观,努力的付出终得人生曙光明亮的回报。

直销行业的惊艳处子秀

1984年,周由贤跟随授业恩师谢惠义先生离开3M公司,到安利公司从事直销行业,那时的直销行业在台湾混沌未开,尽管已有多家美国和日本的直销企业纷纷涌入,但是没有丝毫准备的台湾社会一时间无法面对这鱼龙混杂的局面,进入台湾的直销企业相当一部分都是因为曾在两地发生多起诈欺事件的不肖业者,来台只为转移阵地,另起炉灶。尤其是在1981年,“台家事件”的爆发,一时之间令直销企业形象扫地,媒体的大肆渲染,为台湾直销发展史写下黯淡的一页。

直销行业的狼藉烽烟,映照得对岸的传统行业倍显安逸。“那时在3M的职务已经是中国人所能做到的最高的位置,那个工作有汽车,有房子,有秘书,有高级俱乐部会员等等丰厚的待遇。”所以当时周由贤辞去3M安稳舒适的高管职位不做,却投身到直销的荒烟蔓草中去,自然引起很多人的不理解。

  对于自己的抉择,周由贤有决然而为的理由。“比起3M式的传统行业,直销是一个非常新颖的事物,初始的跌宕是必然的,新事物的未来总是应该期待,大废方能大立,我就是要在这片废墟上建起一栋高楼帝国。”

待得豪言雄心冷却下来,摆在眼前的困难依然让周由贤不敢丝毫怠慢,面对直销行业破损的形象,周由贤做的第一件事情便是重新找回人们对直销的信任。正人需先正己,周由贤甫一入职,便要求安利的员工熟识直销行业,熟知安利公司与那些所谓的老鼠会之间的正负之别,这样的决断,既是重振团队成员的从业信心,同时也为他们以后的业务操作明确了是与非之间的那道红线。

旗鼓重整之后的第一仗,便是要赢回民心,周由贤多种渠道并用,他打破直销行业一向低调躲避媒体的习惯,而是主动找来媒体,通过他们的报道将直销鲜活真实的一面展现给世人,与此同时,他也通过实际行动,将他通过媒体对民众许下的诺言在现实中兑现。

最有效的治愈需要直面鲜血淋漓的伤口,就在直销行业对三年前的台家事件唯恐避而不及的时候,周由贤却将它竖为一种镜子,他要借此书写直销的正面风景。那时的周由贤承诺,但凡对安利的产品不满意,尽管回来更换退货,他不会让任何一个前去的人空着手失望而归。惊人的举动换来同样惊人的回报,每次看到安利服务点前排起的长队,周由贤都会很高兴,因为他在这一列列的长龙中,看到了民心的回归。

渡过最初的艰难时期,安利也迎来了飞速的发展。亲身的参与和巨大的成效让周由贤认识到媒体公关的重要,在此期间,他萌生了通过成立公关公司来树立直销形象的念头。当时在台湾,人们对公关的理解还是一种帮助报社媒体拉广告赞助的特种行业,但是看到了公关巨大效益的周由贤毅然还是在1988年离开了前景一片大好的安利,经过一年的筹备,他成立了自己的BIM公关公司,那是当时全台湾最大的公关公司。

周由贤深谙那句“打江山容易守江山难”的俗语中所蕴藏的宽广真实,所以对于自己辛苦重塑的直销行业形象,他在努力地寻求行业的制度规范和政府立法监管保护。周由贤与同仁四处奔走,在19864月阳春季节成立了台湾直销协会,同时他还以公关的作用与政府交流沟通,谋求法律对直销行业的监管和保护,这一切的努力,都随着1992年《公平交易法》的诞生,收获了一个美满的回报。

如新公司-直销事业的最辉煌时期

初次接触如新,周由贤原本只是替如新筹备台湾分公司,那是在1991年,决心进军台湾市场的如新高管叩开BIM公关公司的大门,聘请他为做公关顾问,为如新台湾分公司的成立打点通路,不曾料到一年以后却也因此被如新以台湾区总经理的高职留下,一待就是15年,历任如新台湾区总裁、大中华区总监和如新全球营销副总裁,直至2008年人生第一次退休。现在说起如新,周由贤依然会对这件趣事回味无穷。

带领如新这样一家新成立的企业,周由贤深知最先要做的是塑造公司的品牌形象,对于企业的长远发展,他也心有明晰:“走前人的路子,就永远只能跟在前人的身后,要想超越前人,就必然需要创新。”所以形象塑造与锐意创新,成为他带领如新这位直销“后辈”在短短的时间里迅速崛起并且超越安利老大哥的制胜法宝。

 “广告宣传与媒体公关,是我在如新特别用心去做的事情。”借着1996年亚特兰大奥运会的东风,周由贤看到了台湾民众对奥运会盛事的狂热,也深知代表中华台北一路打进决赛的陈静在台湾的巨大影响力,所以他请到台湾乒乓球选手陈静为如新做广告代言。“算是开了直销行业做广告代言的先河吧。”凭借一年之内15次广告宣传力度,周由贤将如新的名字,传播到了台湾的大街小巷。

 周由贤曾在电视台开了一年多的访谈节目,邀请专家、学者与政府主管与谈;花钱买时段,谈的却几乎都是整个直销产业的发展,让他被同业讪笑;制作关心台湾海岸、山林与红树林的环保短片,则获得教育部的奖章。

看似与直销八竿子打不著的话题,却看得出周由贤对塑造公司品牌形象与议题的想法,希望外界改变直销公司有老鼠会的负面印象。主动在媒体开节目,一扫同业低调的作法。对此,周由贤认为,直销业的确有不良的老鼠屎,但仍有正派经营的公司,与其断绝与媒体的联系,不如主动出击,让更多人了解直销业的世界。

四年的苦心经营,周由贤在1997年将如新的发展带向了一个颠峰,50亿新台币的业绩超越长期雄霸的安利公司,成就业绩一个传奇。在被问到如何能够超越安利的时候,周由贤的回答除了媒体公关,也对如新的制度创新赞赏有加。

2000年周由贤升任如新大中华区总监,面对如新一段潮起滞后的低迷业绩,他推出了“涡轮两千”的革新计划,为如新止住衰退,迈入一个新的轮回。

作为一家全球化企业,如新自然也将持续开拓新市场作为己任,但是疆域的扩展同时也意味着人员的调动和市场的调节都面临挑战。针对企业在全球横跨美、亚、澳、欧四大洲三十五个国家的事业版图,如新在2004年开创业界先河,实行全球单一市场策略,采用“跨国合并计算奖励制度”,将全球视为整体单一市场,直销商加入任何一个国家的如新,就等于同时拥有全球35个国际市场的营销权。

与此同时,为了让直销商能在全球各地开疆辟土无后顾之忧,周由贤带领如新推出一系列全新的奖励计划,自动循环订货系统便是其中一个独步市场的创新营销设计方案。这个订货系统的最大好处在于,当直销商奔波于国际或大陆市场的同时,他在台湾的客户,系统也会依照消费者或直销商的需要,将货物宅配到家。因此,直销商不论在海内外的业绩,都能充分兼顾,保障经销商在开拓新市场的同时,对于台湾市场亦无后顾之忧。

2006年,一番高层人员调动,周由贤离开了耕耘十多年的台湾,到美国如新担任全球市场副总裁。身在他乡的周由贤恍然间意识到人生都已经迈出了第一个甲子轮回,自己这个直销老兵也到了卸甲归田享清福的时候,于是在两年之后,带着与如新的一纸“回转门”合约,周由贤回到台湾,正式告别了在如新的16年辉煌直销生涯。

多特瑞-老骥伏枥 志在千里

周由贤从直销业退休后的两三年里,为向外界传播他在二十多年的直销生涯中积累下来的经验,他一直忙着写书和四处演讲。不难理解这样一位直销老兵的案头,不时会有直销公司的聘书出现,周由贤一一婉拒,但在2011年对多特瑞的那纸聘请,他选择了再度出山。

人们好奇为什么这家20084月才成立的直销公司,能够吸引到这位已年过花甲的直销老兵重出江湖,周由贤对自己的选择,也有相当的理由和自信。周由贤的表述中,首先是多特瑞独特的市场前景吸引了他。“目前市场上的直销公司大多只卖三种产品,一是营养保健食品,二是美容保养品,三是清洁用品。多特瑞在直销市场采取的是差异化路线,现阶段以销售精油及精油肌肤保养品为主,深具差异性,有着极大的市场挖掘价值和发展潜力。”

其次是情义这个东西在“作怪”。追寻多特瑞6名创始人的过去,人们发现其中五个人的生活都与周由贤在如新有过交集。早在2009年,多特瑞业务及国际市场部副总裁葛瑞利就联系了周由贤,想说服他重出江湖,为多特瑞进军大中华市场劈荆斩棘。

再一次的邀请,他们使用了“温情攻势”。2010年夏天,多特瑞高层集体邀请周由贤去美国总部看望老朋友,还请来了熊观平等在美国非常成功的直销领袖作陪。回顾那个时候,周由贤笑说:“那时就知道自己上了当,被老友设计了!”昔日的同侪情谊,让周由贤签下了“卖身契”。

老友的肯定,让周由贤燃起“也许可以再拼一次,再成功地打造一家公司”的壮志。而多特瑞领导的选择也让他看到了这家公司与自己的亲近。“作为一个刚成立两年的美商,照理来说,应该在美国成长壮大后再考虑往国际发展。但公司发现,熊观平在洛杉矶的成长特别快,而他的弟弟熊观明也在台湾顺势而起,正是这两个兄弟的积极与努力,让多特瑞选择台湾作为第一个海外出发点。”

20101月,多特瑞在台湾设立公司,抢进了这个每年高达560多亿元新台币的直销市场,周由贤很快就看到了这种决策的无限潜力。了解了多特瑞精油产品的价值和深入家庭的产品定位,以及它的核心团队以专业及决心展现令人信赖的企业魅力,周由贤相信多特瑞将会是一个可以让他充分发挥,在退休后再次精采演出的绝佳舞台。于是在2011年的629日,跳出“回转门”的直销老兵,带着“快则三年、慢则五年,要让多特瑞抢进台湾直销业前十大,年营业额达到10亿元台币”的豪言,正式挂帅多特瑞台湾分公司总顾问。

一晃三年有余,今天的多特瑞早已超越了周由贤在挂帅之初所定下的目标,年近古稀的他也在去年的劳动节那一天第二次退休。“这次是真的退休了,但是对于直销,我有许多经验和劝诫要讲给行业后辈们听。”同第一次退休一样,卸下一身重担的周由贤出入在各种论坛和学术交流会中,凭借自己的30多年的从业经验,为后来的直销人传业授道。

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