田晓春远东集团副总裁,世界直销(中国)研究中心专家委员
“国际市场开发,其实并不复杂,找到一条路径走出去之后,会发现如此简单。”
——2015年12月9日,田晓春在重庆举行的第七届世界直销(中国)研究中心专家委员会议上提出观点。
近日,“人民币入蓝”成为大家关注的话题,人民币即将成为国际贸易的计价单位货币和国际结算货币,与美元、日元、英镑一样成为国际的主要货币。
这为即将走向国际化和已经走向国际化的直销企业,在资金结算、回笼等方面提供了便利化的条件。
直销企业走向国际,需要注意什么?
直销企业走向国际,需要注意几个问题:
1、为什么要开发国际市场?
2、拿什么去开发国际市场?
3、怎样确定你要开发的目标国家?
4、谁来开发你的目标国家?
5、如何解决总部对分公司非现场控制?
开发国际市场 要注重跨文化的能力
我在直销行业从业20余年,规划经营国际市场有十几年,我认为在开发国际市场中,特别要注重跨文化的能力,就是对当地文化、风俗、习惯要有非常深入的认知。我讲两个小故事吧,也可能是事故。
1越南:要注重当地人对领袖的尊崇
曾经在某公司开发国际市场,第一站为越南,我们当时组织了一场会议,邀请了一位马来西亚的培训大师,为越南经销商做激励性培训,主讲培养自身的抗压能力。
培训过程中,他从钱包里掏出一张20万元的越南盾,问大家多少钱,大家踊跃回答,然后他将钱对折之后再问大家,回应的声音立即减半了,最后,这位培训大师又将钱放地上踩了两脚,再问大家多少钱,在座的人脸色非常难看,甚至有人要冲上台去殴打培训大师。
事实上,越南盾上面印刷的国家领袖胡志明,越南民众对领袖非常尊敬和崇拜,本来培训大师的初衷是好的,但他不了解越南的这一点,所以导致这一场培训会议差一点变成了殴斗事件。
2乌克兰:注意双方的时差
另一个故事是发生在一家公司的老板身上,这家公司在乌克兰开辟了市场,老板会经常检查工作。一天早上,老板非常严厉地把我叫到办公室,说:“乌克兰公司怎么回事?都九点半了,我打了很多电话,所有人手机关机,办公室电话无人接听。”
我说:“老板啊,现在是九点多,乌克兰现在是半夜三点,他们还在睡觉呢,时差有六个小时。”
一件小事,一个小的习俗,你不了解的话,都可能会导致非常重大的失误。因此,每到一个国家,都要了解当地政策、民族宗教、风俗习惯以及生活习惯,而且必须给予尊重。
3非洲:周末不上班
我自己也曾经闹过一个有意思的笑话。第一次去非洲,到了之后准备周末开会对当地经销商进行表彰。非洲分公司的人说,周末不能开会,我就非常纳闷,周末不开会,什么时候开?
对方解释道:周末不会有人来,这里的所有人周六周日要回家陪家人、去教堂、去度假休息。因此,他们更不会加班,即使有丰厚报酬,也会拒绝加班。
拥有这种跨文化的能力对于直销企业走出去,是非常重要的,选择目标国家的时候就必须考虑到这一点。
当然目标国家,也必须看这个国家与中国的邦交关系,关系越好,市场拓展就越顺利。
内资企业走向国际化应选择的区域
内资企业走向国际化,有三个区域非常好:东南亚、东欧、非洲。为什么不提北美,不讲西欧?因为这些区域,直销比我们做得更好,国内企业进入这些区域要下非常大的功夫,成本也更高。
1东南亚
东南亚与中华文化有紧密联系,贸易往来频繁,货币结算方便,而且对于当地经销商,中国游是一个非常好的奖励方式,便捷划算,奖励国内经销商到东南亚旅游也非常方便。
2越 南
其中,越南与中国类似,有《直销管理条例》,做直销必须申请牌照,缴纳保证金,不过越南消费者对中国产品非常认可。
3印 尼
印尼人口多,疆土分散,相对而言市场开发工作难一点,但发展起来之后,业绩增长会比较快。
国际市场开发,其实并不复杂,找到一条路径走出去之后,会发现如此简单。企业家所要解决的是世界性的问题,是要走出去,跨出这一步;而我们职业经理人要解决的是市场的问题,要走稳这一步。